Эффективный метод увеличения продаж
Любого человека, занимающегося предпринимательской деятельностью, интересует вопрос: как увеличить продажи своего товара? Об этом думают и обладатели цветочных магазинов, и кафе, и ресторанов, и магазинов бытовой техники. Обеспокоены этим вопросом также владельцы продуктовых магазинов и те, которые занимаются продажей подарков. Не менее заинтересованы в увеличении продаж своих услуг фирмы, которые предоставляют услуги рекламы.
На примере обычного посетителя кафе можно рассмотреть схему традиционного обслуживания клиента, которая не имеет дополнительных выгод, и сравнить ее с реально возможной манерой работы, приносящей существенную прибыль. Рассмотрим, на первый взгляд, безупречное обслуживание клиента. По приходу гостя в кафе, официант предупредительно выдерживает паузу для того, чтобы клиент мог в спокойной обстановке изучить меню. Потом он, подойдя к гостю, начинает с ним общение в вежливой форме, заключающееся в осведомлении его пожеланий и готовности сделать заказ. После утвердительного ответа, гость хочет услышать рекомендации официанта о выборе кофе, на что тот обеспечивает его нужной информацией, которая должна гостя заинтересовать. После подтверждения заказа, официант приносит гостю кофе, который с удовольствием его выпивает. За этим следует расчет и, соответственно, уход гостя.
Кажется, что все идеально и хозяин кафе должен быть доволен работой персонала. Ведь в его заведение пришел посетитель, который приобрел то, что желал, заплатил за это требуемую сумму денег и ушел довольный. Вполне возможно, что он сюда еще вернется, может быть даже со своими друзьями, поскольку в этом заведении хорошее обслуживание и отличный кофе. Но выгодность такой деятельности весьма сомнительна. Во всяком случае, она могла бы быть более прибыльной, что вполне осуществимо.
Достичь такого эффекта можно в случае расширения возможных предложений клиенту. Например, гостю, который уже совершил покупку, можно предложить приобрести еще какой-нибудь товар. В этом нет ничего сложного, но на практике такое обслуживание встречается крайне редко. Мало кто из продавцов обладает навыками общения с клиентами, заключающимися в стимуляции осуществления ими дополнительных продаж. А ведь такие навыки становятся причиной увеличения прибыли предприятия и значительного роста благосостояния самого продавца. Менеджеры, продавцы и консультанты, умеющие пользоваться данным представлением о продажах, хорошо знают, что весь процесс торговли только начинается после осуществления покупателем первой покупки. Успех в работе и материальном обеспечении таких людей гарантирован.
Что можно сказать об идеальном покупателе, с которым хочет иметь дело каждый продавец? Это человек, располагающий достаточным количеством средств, делающим возможным осуществление покупки. К тому же, он должен хотеть приобрести данный товар. Еще он благосклонно относится к фирме и, непосредственно, к продавцу. Обладатель всех трех, вышеперечисленных критериев, гарантировано может приобрести товар. Такой идеальный покупатель желанен для любого продавца. Вопрос: где его найти? Оказывается, что им может быть любой человек, который, в данный момент, приобретает у продавца товар или думает о его приобретении. Следует только более пристально на него обратить внимание.
Это идеальный клиент, которого продавец ожидал, и отпускать его без дополнительных покупок и вложения средств в данное заведение просто непростительно. Поэтому следует продолжать развивать диалог.
Японский производитель Sony заявил, что компания достаточно хорошо провела очередной квартал, завершившийся в июне 2013 г. Доход японцев в течение квартала увеличился - динамика составила более 13 проц. Также выросла и чистая прибыль компании - 35 млн. долларов.
Сегодня компания может праздновать этот коммерческий успех, ведь прошлый год стал весьма убыточным для Sony, размер убыток тогда составил 248 млн. долларов. Так, за четвертый квартал 2012 года Sony смогла продать 8,1 млн. новых смартфонов. По итогам трех месяцев этого года японцы реализовали на 2,2 млн. больше аппаратов. Таким образом, общий объем поставок составил 9,6 млн. смартфонов Sony. Очень хорошо продаются смартфоны серии Sony Xperia во Франции, Германии и Великобритании, а в сентябре европейцев ожидает еще один интересный релиз – смартфон Sony Honami.
Высокие продажи смартфонов позволили японский компании увеличить и общий объем выручки до 36 проц. Только мобильное отделение Sony заработала за квартал операционную прибыль в размере 60 млн. долларов.