Публикации
Женщина стоит дешевле. Интервью с Нилом Рекхэмом
Нил Рекхэм известен во всем мире как специалист по продажам и разработчик инновационной техники SPIN-продаж. Три его книги вошли в список бестселлеров The New York Times и переведены более чем на 50 языков. Был председателем совета директоров и генеральным директором трех международных исследовательских и консалтинговых фирм. Нил Рекхэм тесно сотрудничает с отделами продаж многих ведущих компаний, таких как IBM, Xerox и AT&T, поэтому не понаслышке знает, как выглядит идеальный продавец.
E-xecutive: Нил, пожалуй, начнем с вопроса в лоб. Какого пола суперпродавец?
Нил Рекхэм: Сложно сказать. Целью – учинить войну полов, чтобы выявить идеального менеджера по продажам, – я не задавался. Научные исследования мне также не попадались. Но многолетний опыт подсказывает – среди мужчин и женщин есть как хорошие, так и плохие продавцы.
E-xecutive: Азарт? Деньги? Власть над мужчинами? Что привело женщину в продажи?
Н.Р.: В США и Западной Европе два основных фактора, которые привели женщин в продажи, – высокий доход и возможность реализовать себя. В 1970-х годах компания Xerox провела очень важное исследование эффективности продаж, результаты которого тогда многих удивили. По объемам заключенных сделок женщины опередили мужчин, но последним платят больше. С тех пор многие компании при приеме на менеджерские позиции отдают предпочтение представительницам прекрасного пола – дешево и эффективно. И наплыв женщин был неизбежен – уж очень привлекательная профессия, которая до сих пор пользуется большим спросом. Но женщины по-прежнему стоят дешевле, хотя я верю в то, что справедливость обязательно восторжествует.
E-xecutive: Холодная война или бой без правил – как бы вы описали конкуренцию между мужчинами и женщинами в отделе продаж?
Н.Р.: Когда женщина впервые переступает порог отдела продаж, коллеги не оказывают ей радушный прием. Терки и подшучивания между представителями обоих полов – явление обычное. Но оно обязательно сойдет на нет, как только новая сотрудница проявит себя в работе.
E-xecutive: А какого рода конфликты случаются между ними?
Н.Р.: В большинстве случаев конфликты те же самые, как если бы они происходили между мужчинами. Здесь гендерная разница не так очевидна, и я никогда не был свидетелем чего-то необычного. В основном все споры вертятся вокруг клиентов, оказания поддержки, оплаты по счетам, доступа к ресурсам и т.д.
E-xecutive: А им вообще известно что-нибудь о взаимовыручке?
Н.Р.: Взаимовыручка должна всегда поощряться. Без поддержки не будут достигнуты главные цели отдела продаж, и в ее отсутствии следует винить не продавцов, а их руководителей.
E-xecutive: Тем не менее, мужчины и женщины не повторяются в стиле ведения переговоров. Чему они могут научиться друг у друга?
Н.Р.: Да, здесь есть некоторые различия. Преимущество мужчин – их настойчивость и рискованность. Хотя это качество можно приравнять к недостатку. Они не самые лучшие слушатели и обычно предпочитают наслаждаться собственным голосом, чего не скажешь о женщинах, которые прислушиваются к клиентам и, к слову, всегда открыты для советов и профессиональных рекомендаций со стороны начальства. Но они не склонны просить своих боссов об увеличении зарплаты – это одна из причин того, почему им платят меньше.
E-xecutive: Женщина + женщина. Насколько высока конкуренция между ними? Это «кошачья драка» или «пижамная вечеринка»?
Н.Р.: Я не вижу здесь никакой проблемы. Конкуренция между женщинами может быть очень высокой – такой же, как если бы она была между мужчинами. И этот соревновательный дух абсолютно здоровый, он заставляет продавцов работать больше, чтобы доказать, что они лучше. Но как только конкуренция превращается в драку, много энергии тратится впустую – уж лучше бы она была направлена на завоевание новых клиентов.
E-xecutive: А что насчет мужчин? Творит ли чудеса мужская солидарность?
Н.Р.: Обычно повидавшие виды, маститые продавцы объединяются в мужские клубы (подобно женсоветам) и жалуются друг другу на женщин. Я считаю, что это характеризует их как неудачников. Успешные менеджеры по продажам концентрируются только на своей работе и думают о том, как заработать больше денег.
E-xecutive: Каково идеальное процентное соотношение мужчин и женщин в отделе продаж?
Н.Р.: Примерно 50/50. Думаю, должен быть баланс, как в мировом сообществе.
E-xecutive: Мужчинам или женщинам – кому удаются SPIN-продажи?
Н.Р.: Есть только возрастная разница. Молодые люди быстрее усваивают технику SPIN-продаж.
E-xecutive: Ваш прогноз – какого пола будет среднестатистический продавец через 10 лет?
Н.Р.: Думаю, к 2020 году женщин-продавцов будет порядка 35%. И еще через 10 лет – 50%. Так что вполне вероятно, что женщины скоро встанут во главу угла.
E-xecutive: Перевернется ли мир с ног на голову, когда мужчины окажутся в подчинении женщин?
Н.Р.: Мы живем в конкурентном мире. Россия отличилась однажды, когда в 1930-х годах на работу в промышленные предприятия стали активно приглашать женщин. С точки зрения роста производственных объемов это дало ей несомненное преимущество над теми странами, в которых прекрасные половины человечества продолжали сидеть дома. Ничего подобного завтра вы не увидите. И я хочу сказать, что не будет ничего не такого, что позволит женщинам переплюнуть мужчин, а мужчинам – женщин.
Беседовал Павел Расходов, E-xecutive